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Achat d’espace
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Une agence de publicité achète de l’espace
(du temps) à un support pour le compte d’un annonceur pour publier une
annonce. Une centrale d’achat d’espace est un organisme qui achète de
l’espace pour le revendre à des agences de publicité ou à des annonceurs.
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Achat d’impulsion
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Achat qui n’avait pas été programmé
auparavant et qui est décidé subitement sur le vu d’un article, d’un prix.
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Appel
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Article d’appel : bien
particulièrement attrayant par ses qualités ou par son prix et que le
distributeur offre à la vente pour attirer des clients dont il espère qu’ils
achèteront aussi d’autres articles plus rémunérateurs pour lui.
Prix d’appel : offre d’un
produit de marque à un prix inférieur à celui qui est pratiqué par les autres
détaillants. Cette pratique peut entraîner des abus et elle est réglementée.
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Voir : La recherche de
fournisseurs : une démarche globale
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Bien
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Objet matériel donné par la nature ou
fabriqué par l’homme et ayant la propriété de satisfaire un besoin.
Bien anomal : bien durable,
d’achat peu fréquent et de prix élevé. Son achat demande réflexion,
comparaison, déplacement, adjonction de services.
Bien de consommation : satisfait
directement un besoin.
Bien de consommation courante : bien peu
durable, d’achat fréquent, de faible prix. Son achat est aisé, rapide. Il
peut se faire sans service.
Bien indirect (bien de production) : bien aidant à la
fabrication d’autres biens qui, eux, satisfont directement des besoins.
Bien de premier équipement : opposé à bien de
renouvellement.
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Voir : Achats et
logistique : fonctions complémentaires
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Canal de
distribution
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Succession d’intermédiaires acheminant un
bien depuis le producteur jusqu’aux consommateurs. Un circuit de distribution
est un ensemble de canaux de distribution.
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Voir : Détermination du
réseau logistique
Détermination des
infrastructures logistiques
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Centrale d’achat
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Organisme effectuant directement auprès des
producteurs les achats de ses adhérents qui sont ordinairement des
détaillants de grande dimension (grands magasins, magasins populaires,
grandes surfaces, MAS). La centrale a le statut de commissionnaire et prend
la place des grossistes, achetant en plus grandes quantités que ne pourraient
le faire les détaillants isolément, elle obtient des conditions avantageuses
de prix, de crédit. Elle fournit, d’autre part, des services techniques à ses
adhérents : aide à la gestion, à la publicité etc.
La centrale d'achat assure deux fonctions principales :
- Le référencement (rencontre des fournisseurs, sélection
des articles...)
- La négociation des conditions commerciales (prix,
délais, quantités, avantages...)
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Démarque
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Connue : différence entre
le prix de vente prévu et le prix de vente effectif d’un article lorsqu’on a
décidé de le vendre à un prix diminué pour accélérer sa vente. La procédure
étant prévue, on peut constituer une provision en pourcentage du ca.
Inconnue : disparition
incontrôlable d’articles par destruction, perte, vol (représente en 93
environ 1% du ca dans les hypermarchés et jusqu’à 3% dans les grands
magasins).
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Dérive des ventes
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Le fait, pour un détaillant, d’orienter les
consommateurs vers des articles différents de ceux qu’ils projetaient
d’acheter et procurant une marge plus élevée.
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Différenciation des
prix
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Fait d’offrir un même bien à des prix
différents selon la qualité de l’acheteur, la quantité achetée, la distance,
les conditions de paiement, le service joint.
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Discount ou
magasin de rabais
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Magasin de vente au détail à marge et prix
faibles grâce à un aménagement peu coûteux des locaux, à un assortiment
réduit permettant une rotation rapide des stocks.
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Distribution
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Ensemble des activités aboutissant à faire
passer les biens et les services des fabricants aux utilisateurs finals. Le
terme englobe celui de commerce qui désigne la vente et les activités qui lui
sont liées directement. La stratégie de distribution est le choix d’un emplacement,
d’une formule de vente, d’un assortiment, d’un système de gestion.
Distribution physique : la partie
matérielle de la distribution : groupage, transport, emballage,
conditionnement, manutention, stockage.
Distribution en valeur. Part du ca d’un produit
ou d’une classe de produit réalisée par les points de vente détenteurs de
chacune des marques considérées.
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Voir : Glossaire
de la logistique
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Emballage
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Contenant d’un produit destiné à assurer sa
protection durant le transport et la manutention. Produit « logé », par
opposition à un produit en vrac. A distinguer du conditionnement.
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Voir : Les fonctions de
l’emballage
Normes
professionnelles d’emballage
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Etude
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De distribution : étude des
conditions et des cheminements par lesquels un bien parvient à ses
utilisateurs ;
De marché : étude
descriptive, typologique, explicative et précisionnelle de la demande d’un
bien et de l’offre concurrente ;
De motivation : étude des
raisons cachées mais véritables qui poussent (empêchent) un consommateur à
demander un bien ;
De produit : étude des
propriétés techniques, psychologiques et sociales que doit avoir un produit
pour correspondre aux besoins d’un certain ensemble de consommateurs.
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Force de vente
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Ensemble de personnes dont la fonction
concerne la vente. On distingue la force de vente interne, parfois nommée
équipe de vente et caractérisée par l’ensemble du personnel sédentaire, de la
force de vente externe composée de l’ensemble du personnel mobile.
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Franchise
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Formule de collaboration entre un franchiseur et des franchisés. Le 1er
est fabricant ou un distributeur important, les 2nd sont des détaillants. Le
franchiseur accorde aux franchisés le droit d’utiliser son enseigne et ses
marques, une assistance technique et commerciale. En contrepartie, les
franchisés s’approvisionnent chez le franchiseur et lui versent
éventuellement une redevance et un droit d’entrée.
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Voir : Réseau logistique : l'entreprise étendue
Types de contrats dans une entreprise étendue
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Franco (prix)
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Caractéristique d’un prix forfaitaire à
régler par l’acheteur quelles que soient les modalités (groupage, emballage,
expédition et livraison) de la vente.
Franco transporteur : le vendeur
se charge des formalités de dédouanement pour l’exportation et livre la
marchandise au transporteur désigné à l’endroit choisi. Les vendeurs sont
responsables du chargement uniquement s’il est réalisé dans leurs locaux.
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Voir : Tarification
du transport maritime international
Tarification,
Cotation, Taxation du fret aérien
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Gondole
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Ensemble d’étagères superposées destinées à
la présentation des produits dans la vente en libre service. Les extrémités
de la gondole ou « têtes de gondole », sont recherchées parce que
particulièrement favorables à la vente.
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Grossiste
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Intermédiaire de distribution qui achète
aux fabricants, constitue un assortiment, finance son stock, revend en plus
petites quantités aux détaillants. Le grossiste « enclavé » est situé entre 2
producteurs industriels et non pas entre producteur et détaillants. Le « cash
and carry » est une technique de vente en gros en libre service destinée à
réduire les frais généraux du grossiste. Le demi-grossiste achète à un
grossiste et revend à de petits détaillants.
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Groupement d’achat
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Association de détaillants qui restent
indépendants financièrement et commercialement, leur permettant de faire
leurs achats en commun donc, en grandes quantités. Elle leur permet d’obtenir
des conditions plus favorables. D’autre part, elle les aide dans leur
gestion.
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Linéaire
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Mesure de la longueur des étagères d’un
magasin de vente exprimée en mètres linéaire par opposition à la mesure de la
surface du magasin exprimée en m². La gestion du linéaire tend à son
utilisation optimale, c’est-à-dire à obtenir le ca maximum ou le bénéfice
maximum, à partir d’un linéaire donné en faisant varier soit la part réservée
à chacun des articles, soit l’emplacement où ils sont exposés soit la nature
des articles offerts.
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Logistique
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Mot emprunté au vocabulaire militaire. Elle
a pour tâche d’acheminer les flux de biens aux moindres coûts et délais et,
pour cela, de coordonner les transports, la manutention, l’emballage,
l’approvisionnement, le stockage, la maintenance. Elle concerne la
fabrication et la distribution et utilise la recherche opérationnelle et
l’informatique.
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Voir : Activités et finalités de la logistique
Périmètres
et sous-systèmes logistiques
Rôle
du logisticien en entreprise.
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Marge
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En valeur absolue : différence entre
le prix de vente et un coût par opposition au bénéfice qui est la différence
entre le prix de vente et le prix de revient complet. Il n’y a donc qu’un
seul bénéfice et autant de marges qu’on le souhaite. On peut présenter les
marges soit en termes utilitaires, soit en termes globaux ;
Marge brute ou commerciale en valeur
absolue
: différence entre le prix de vente et le coût d’achat unitaire moyen (somme
du prix d’achat et des frais accessoires). On la calcule tantôt ht, tantôt
ttc. Comme, dans le commerce, le prix d’achat constitue l’essentiel des
charges variables, la marge brute peut être assimilée à la marge sur coût
variable, de portée plus générale ;
Marge brute ou commerciale en valeur
relative
: en termes unitaires, rapport entre la différence (le prix de vente ht - le
prix d’achat ht) sur le prix de vente ht. En termes globaux, rapport de la
différence (CA ht - achats ht) sur le CA ht ;
Taux de marge : la marge
relative exprimée en % ;
Multiplicateur : le rapport de la
différence (prix de vente - prix d’achat) sur prix d’achat.
Coefficient multiplicateur : le
multiplicateur + 1. Nombre par lequel il faut multiplier le prix d’achat pour
obtenir le prix de vente maximum autorisé. Le plus souvent, la réglementation
des prix le fixait de telle manière qu’on obtienne le prix de vente maximum
autorisé ttc à partir du prix d’achat ht.
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Voir : Calcul des coûts: méthodes comptables
Le calcul de seuil de rentabilité
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Packaging
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Etude, conception et mise au point du
contenant du produit, voire du produit lui-même dans certains cas. Son
élaboration respecte des impératifs d’esthétisme, de formes, de jeux des
couleurs, d’information et de facilité d’utilisation. Il regroupe ainsi en
une seule appellation certains aspects de l’emballage et du conditionnement.
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Voir : Emballage, conditionnement et packaging
Niveaux emballage et Unités logistiques
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Panel
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Ensemble de consommateurs, ou de
distributeurs, ne se renouvelant que lentement et qu’on interroge à
intervalles rapprochés sur le marché.
Panel de consommateurs : ensemble de
consommateurs qu’on interroge sur la nature et la qualité des biens qu’ils achètent,
les conditions d’achat, le type de magasin, etc..
Panel de distributeurs : ensemble de
détaillants qu’on interroge sur la nature, la quantité, les marques, les prix
des biens qu’ils vendent, ou qu’ils stockent.
L’abonnement à un panel apporte à un
fabricant, ou à un distributeur, des informations sur les conditions et le
rythme de la distribution, sur le montant des stocks existant dans le circuit
à un instant donné, etc.
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Prévision
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A CT (court terme) : un an, la durée
d’un budget ou d’un exercice. On utilise plus l’expérience que la théorie ou
bien des indicateurs simples servant de signes précurseurs : wagons chargés,
papier-carton (emballage), huiles de coupe. Ou encore enquêtes qualitatives
sur les intentions des consommateurs ou des chefs d’entreprise.
A MT moyen terme : 5 ans, la
durée d’un plan ou d’un investissement. C’est le domaine de l’économétrie.
A LT (long terme) : les grandes
vagues de l’évolution démographique, technique, sociale, économique. On
utilise la prospective, les scénarii.
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Prévision des
ventes
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Partie de l’étude de marché consistant à
prévoir le montant des ventes mesurées en unités physiques ou en monnaie et
qui seront réalisées pendant une période de temps donnée, par un
distributeur, dans une zone ou d’un produit.
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Voir : Prévisions
des consommations
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Prix
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Politique de prix :
- Objectifs : maximum de ca ou de profit ou de pdm etc.
- Contraintes : la clientèle cible (dimension et pouvoir
d’achat), le produit à vendre, l’état de la concurrence, etc.
- Modalités : choisir un niveau de prix, un prix ou des
prix différenciés, une évolution du prix au cours du temps, etc.
Prix d’appel : prix inférieur à
celui des autres distributeurs pratiquent pour le même bien ou des biens
analogues. Il est utilisé, avec l’aide d’une publicité, pour attirer la
clientèle dans le magasin dans l’espoir de lui vendre aussi d’autres produits
dont le prix laisse une marge bénéficiaire plus importante. Son usage est
réglementé.
Prix conseillé : quand il y a
interdiction du prix imposé en raison de son caractère inflationniste, les
producteurs le remplacent par le prix conseillé. En essayant de guider les
distributeurs vers un certain prix, les producteurs cherchent à conserver une
influence sur la distribution de leurs produits. Mais le prix conseillé n’a
pas de valeur juridique et ne peut être assorti de sanction.
Différenciation des prix : un même article
est vendu au même moment à plusieurs prix différents suivant la quantité
achetée en une fois ou la distance séparant le producteur de l’acheteur ou le
statut de l’acquéreur etc.
Prix magique : prix fixé
immédiatement au-dessous d’une unité monétaire pour créer un effet
psychologique favorable chez le consommateur (ex : 199 € au lieu de 200 €).
Prix psychologique : prix
d’acceptabilité. Il correspond à une fourchette de prix dans l’esprit du
consommateur selon ses attentes, ses moyens et les caractéristiques du
produit par rapport à ceux de la concurrence. Un prix inférieur à cette
fourchette connotera une image de mauvaise qualité alors qu’un prix inférieur
le rendra beaucoup plus onéreux à ses yeux.
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Promotion des
ventes
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Ensemble de techniques visant à obtenir une
augmentation immédiate des ventes soit par une action sur les consommateurs,
soit par une action sur les distributeurs, soit par une action sur les
représentants. Pour cela, on leur accorde un avantage pécuniaire où on les
met en contact direct avec le produit.
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Rabais
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Réduction de prix accordée
exceptionnellement.
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Rayon
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Dans un commerce multiple, le rayon est une
partie du magasin où sont vendus des biens de même catégorie. Les rayons d’un
magasin constituent autant de point de vente. Dans un magasin à prédominance
alimentaire, on appelle 5ème rayon celui des produits non alimentaires
courants : entretien, toilette, papeterie, etc.
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Voir : Glossaire
du magasin et de l'entrepôt
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Référence
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Synonyme d’article, bien, produit. Dire
qu’un distributeur référence tel produit signifie qu’il l’inscrit sur la
liste des articles qu’il vendra.
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Voir : Gestion
informatique des fiches articles
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Remise
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Réduction de prix accordée habituellement.
Les intermédiaires commerciaux sont rémunérés par des remises que leur
accorde l’intermédiaire situé en amont sur les prix exigés du consommateur
final. Voir rabais et ristourne.
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Réseau
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Ensemble des vendeurs, représentants,
inspecteurs des ventes, directeurs régionaux et chef des ventes d’une
entreprise. Un tel réseau est lent à constituer et il arrive qu’on achète une
entreprise pour avoir son réseau de vente.
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Ristourne
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Réduction de prix accordée en fin d’année
par le vendeur à l’acheteur et proportionnelle, ou plus que proportionnelle,
au chiffre des ventes pendant l’année. La contrepartie de la ristourne peut
aussi être un service rendu par l’acheteur au vendeur : participation du
détaillant à une action de promotion des ventes, emplacement favorable dans
le magasin accordé aux produits du vendeur. Habituellement monétaire, la
ristourne est parfois dissimulée derrière un avantage en nature, par exemple
la livraison d’une quantité supérieure à la quantité facturée. Voir rabais
et remise.
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Soldes
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Ventes à un prix inférieur au prix habituel
de certains biens, de tous les biens d’un rayon ou de tous les biens d’un
magasin. On peut les ranger parmi les actions de promotion des ventes,
c’est-à-dire des actions destinées à augmenter passagèrement le chiffre des
ventes. Les soldes sont employées soit en cas de cessation d’un commerce pour
vendre le stock (c’est faux !!!!!) Soit en fin de saison pour écouler
rapidement les articles invendus et pour donner les moyens matériels et
financiers de renouveler le stock. Il arrive qu’on pratique régulièrement des
soldes à une saison fixe de l’année. La pratique des soldes est réglementée.
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Stratégie
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Le choix d’une politique ayant fixé les
options fondamentales d’une entreprise et ses objectifs ultimes. La stratégie
décide de l’enchaînement au cours du temps des étapes nécessaires à la
réalisation des objectifs.
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Voir : Les stratégies d'approvisionnement
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Super centrale
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Phénomène de concentration des centrales
d’achat en France ces dernières années en un petit nombre de super centrale.
La commission de la concurrence a estimé qu’il pouvait y avoir entrave au jeu
de la concurrence et abus de position dominante.
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